Offene und geschlossene Fragen im Marketing:
Wie du mit der richtigen Frage die falschen Kunden aussortierst
Du willst, dass Menschen kaufen?
Dann hör auf zu labern – und fang an zu fragen.
Richtig zu fragen, ist keine Technik.
Es ist Psychologie. Wirkung. Positionierung.
Was Fragen mit Vertrauen, Wirkung – und Umsatz zu tun haben
Fragen sind die unterschätzte Superpower im Marketing.
- Nicht deine Angebotsseite.
- Nicht dein Pricing.
- Nicht mal dein hübsch gestaltetes Reel.
Es sind die Fragen, die du stellst – und die, die du nicht stellst.
Sie entscheiden, ob Menschen:
- weiter scrollen
- bei dir hängen bleiben
- oder sich innerlich verabschieden, bevor du überhaupt angefangen hast
Und genau deshalb reden wir heute über ein Thema, das viel zu oft in der Toolkiste „Kommunikation Basics“ verstaubt:
Offene und geschlossene Fragen im Marketing.
Warum sie so unterschiedlich wirken.
Und warum dein Typ – und der deines Gegenübers – dabei alles verändert.
Offene vs. geschlossene Fragen – was war nochmal der Unterschied?
Ganz kurz zum Auffrischen – keine Sorge, das wird kein Schulbuchtext.
Geschlossene Fragen kann man mit Ja oder Nein beantworten.
Beispiel: „Brauchst du Unterstützung?“
→ Ja.
→ Nein.
→ Ende der Konversation. (Vielleicht sogar Ende der Kundenreise.)
Offene Fragen fordern dein Gegenüber heraus, nachzudenken und zu antworten.
Beispiel: „Was hält dich aktuell davon ab, dein Business klar zu positionieren?“
→ Zack. Jetzt passiert was.
→ Der andere denkt. Fühlt. Reagiert.
Klingt simpel – hat aber riesige Auswirkungen auf das, was passiert:
Wirkung. Vertrauen. Entscheidung.
Genau das, worum es im Marketing geht.
Warum geschlossene Fragen im Marketing oft ins Leere laufen
„Willst du dein Business aufs nächste Level bringen?“
Klingt wie aus dem Baukasten.„Ich weiß schon, was du brauchst – sag einfach ja.“
Offene Fragen triggern Selbstreflexion – und genau das brauchst du
Eine gut gestellte offene Frage löst etwas aus:
🧠 Denken.
🧭 Klarheit.
❤️ Relevanz.
Beispiel:
„Was kostet es dich gerade, dass du nicht Nein sagen kannst?“
Diese Frage:
- konfrontiert
- macht neugierig
- aktiviert Selbstwahrnehmung
- und führt den Leser dahin, sich selbst die Antwort zu geben – statt sich verkaufen zu lassen
Das ist der Unterschied zwischen Marketing, das drückt –
und Marketing, das zieht.
Warum Fragen typabhängig wirken – und wie du sie gezielt einsetzt
Und jetzt kommt der entscheidende Punkt:
Nicht jede Frage wirkt auf jeden Typ gleich.
Die 5 KernTypen™ reagieren psychologisch völlig unterschiedlich – auf Inhalt, Ton und Form von Fragen.
Hier der Deep Dive:
Der Macher
„Frag mich nicht, bring mich ins Handeln“
Geschlossene Fragen: Perfekt für Entscheidungsmomente
„Willst du Ergebnisse oder Ausreden?“
Offene Fragen: Müssen herausfordern, nicht rumschleimen
„Was ist deine größte Ausrede gerade – und wie lange willst du sie noch benutzen?“
Tipp: Stell keine Fragen, die zu weich sind. Der Macher will Reibung. Und Ergebnisse.
Der Abenteurer
„Frag mich, was mich lebendig macht“
Geschlossene Fragen: Wirken wie einengende Schranken
Offene Fragen: Müssen Fantasie und Freiheit triggern
„Was würdest du tun, wenn alles möglich wäre – und niemand dich aufhält?“
Tipp: Keine langweiligen Standardfragen. Gib ihm Denkstoff. Und Spielraum.
Der Analytiker
„Frag mich nach Fakten, nicht nach Gefühlen“
Geschlossene Fragen: Gut für Struktur, aber er will mehr
Offene Fragen: Müssen klar, sachlich und logisch sein
„Welche Informationen brauchst du, um sicher zu entscheiden?“
Tipp: Vermeide überemotionale Fragen. Analytiker hassen Manipulation. Gib ihnen Kontrolle.
Der Sicherheitsorientierte
„Frag mich, was mir Sicherheit gibt“
Geschlossene Fragen: Gut, wenn sie Stabilität signalisieren
Offene Fragen: Müssen Vertrauen aufbauen
„Was müsste passieren, damit du dich sicher genug fühlst, den nächsten Schritt zu gehen?“
Tipp: Frag nie zu forsch. Gib Raum. Gib Halt. Gib Struktur.
Der Beziehungsbauer
„Frag mich, wie ich mich fühle – nicht, was ich denke“
Geschlossene Fragen: Wirken distanziert oder zu direkt
Offene Fragen: Müssen Verbindung und Emotion ansprechen
„Was brauchst du, um dich in einem Gespräch wirklich wahrgenommen zu fühlen?“
Tipp: Stelle Fragen mit Herz. Sonst verlierst du ihn, bevor du angefangen hast.
Du möchtest deine Zielgruppe verstehen? Dann lies diesen Artikel.
Häufige Fehler im Umgang mit Fragen im Marketing
- Du fragst, was DU wissen willst – nicht, was DEIN GEGÜBER braucht
- Du stellst geschlossene Fragen an Menschen, die keine Entscheidung treffen wollen
- Du willst clever wirken – statt Verbindung zu schaffen
- Du stellst keine einzige Frage – und redest an deiner Zielgruppe vorbei
Besser:
Frag so, dass Menschen sich erkannt fühlen.
Dann bist du nicht irgendein Anbieter. Sondern eine Lösung.
Wie du die richtigen Fragen entwickelst – ohne Floskeln
Kleine Reminder-Checkliste für offene Fragen mit Wirkung:
- Beginnen mit: Was, Wie, Wo, Warum, Welche…
- Bringen dein Gegenüber ins Nachdenken
- Stellen nicht dich, sondern den Anderen ins Zentrum
- Klingen nicht wie ein Pitch, sondern wie echtes Interesse
- Lassen Platz für Persönlichkeit und Reaktion
TL;DR – Zielgruppe definieren heisst:
- Offene und geschlossene Fragen im Marketing haben völlig unterschiedliche Wirkung
- Offene Fragen fördern Vertrauen, Reflexion und Relevanz
- Geschlossene Fragen eignen sich für Entscheidungen – aber nur zum richtigen Zeitpunkt
- Jeder der 5 KernTypen™ reagiert anders auf Fragen
- Wer versteht, wie Fragen psychologisch wirken, gewinnt mehr Kunden – ohne sich zu verbiegen
Warum wirken offene Fragen besser als Argumente?
Weil sie Menschen in den Denkprozess holen. Wer selbst auf die Lösung kommt, braucht keinen Verkäufer.
Wie erkenne ich, welche Frage zu welchem Typ passt?
Genau das lernst du in meiner Schulung zur KernTypen Matrix™ – inklusive Fragemuster und Anwendung in Marketing, Verkauf & Text.
Gibt es eine Liste mit konkreten Fragen für mein Marketing?
Gibt es – aber nicht kostenlos 😉
Wenn du die volle Power willst, lernst du sie im Training “Klartext-Kommunikation”
(Und ja, da wird’s richtig konkret.)
Sichere Dir das MicroTool und lerne, welche Sätze und Floskeln du streichen solltest
KLARE KOMMUNIKATION.
KLARER TYP.
KLARE WIRKUNG.
📚 Quellen & Studien
🔹 Studien zeigen: Unternehmen mit psychologisch optimierten Texten steigern ihre Conversion-Rate um bis zu 35 % (Quelle: Opus Campus02).
🔹Weitere Erkenntnisse zur Wirkung von Neuromarketing, Verkaufspsychologie und effektiven Marketingstrategien findest du in wissenschaftlichen Publikationen wie Cialdinis “Die Psychologie des Überzeugens”.